小凝珠如何“洗”出大赛道
“最开始涉足洗衣凝珠这个领域时，国内基本没有企业在关注。”对话起初，广东优凯科技有限公司（下称“优凯科技”）董事长黄平就告诉记者。
区别于货架上常见的洗衣液，洗衣凝珠在外观上更加小巧，投入水中数十秒后，包裹液体的一层薄膜即可自动溶解，装在其中的有效洗涤成分被释出。
作为一家成立仅7年的中小微企业，总部位于广州、生产基地在佛山的优凯科技目前已是广东省专精特新企业、佛山市隐形冠军企业。凭借着在洗衣凝珠方面的核心竞争力，优凯科技在日化洗护行业的“红海”中“挖呀挖”，挖出了全国30%以上的日常份额。
二次创业预想了最坏的结果
中国的洗涤用品行业竞争激烈，现有企业和新进企业都在不断投入大量资金，推广新产品，提高市场占有率，从而提高洗涤用品行业的发展水平。无疑，这里是一片红海，而黄平自工作以来，就一直在这片红海中掘金。
有调查显示，目前，广州立白、蓝月亮集团、威莱日化、朝云集团等市场份额占比较大的本土家庭日化产品生产企业均分布在广东省，其中立白集团位居中国家庭日化市场占有率的第一位。黄平从中走了出来、又以另一种形式“走了回去”。
离开立白采购中心之后，黄平先是进入到了化工颜料市场的创业大军中，关注到洗衣凝珠赛道后，2016年，他成立了优凯科技。“当时身边的朋友基本都是劝我的，觉得这个赛道国内几乎没有先例，市场发展完全是未知数。”回忆起当时的场景，黄平表示，“我个人很看好这个市场，也预想了最坏的结果，最糟糕就是我投入500万都‘烧’完，大不了从头再来。”
相比消费者习惯的洗衣液这类衣物清洁产品，洗衣凝珠不仅仅是抽干了一些水分，而是要求必须有更高倍数的浓缩，以及水溶膜的包膜技术等都让洗衣凝珠的研发和生产要求更高。黄平苦笑道，“消费者是难以理解其中难点的，他们只认为是换了一种形态，还会担心这样一小颗凝珠能不能把衣服洗干净。”除了要解决研发技术痛点外，市场新产品的消费者教育往往是更加道阻且长的。
2017年，用一年多时间稳定了产品质量和供应链后，优凯科技成为了联合利华的洗衣凝珠产品代工供应商，也逐渐在行业内打开了市场。黄平敏锐地感知到，越来越多的日化企业开始入局洗衣凝珠市场。“我是欢迎大企业入局的，这让我更坚信自己的判断是正确的。”在这一趋势下，黄平的胆子变大了，步子也迈得更大了。
这次，他不再满足于做代工，他想创建自己的品牌。
掌握品牌主动权才有无限可能
消费者对洗涤用品的需求增加，是推动中国洗涤用品行业市场规模发展的主要原因。随着消费者生活水平的提高，人们越来越注重生活品质，在洗涤用品上的投入也越来越多，消费者需求的不断增长也促进了洗涤用品行业的发展。而这也许就是为什么黄平要下定决心，在OEM（原始设备制造商）和ODM（原始设计制造商）都赚钱后，开始了辛苦的打造品牌之路。
走进优凯科技的生产车间，浓缩的洗衣液、柔顺剂和消毒液通过三腔独立封装设备，“凝结”成为一颗颗晶莹剔透的珠子。优凯科技生产部体系经理税必会向羊城晚报记者介绍称，正在生产的是优凯科技的自有品牌“Ouaini偶爱你”旗下的三腔浓缩酵素洗衣凝珠产品。
他透露，三腔洗衣凝珠包含了三种目前国际上最先进的技术：生物酶技术、水溶膜封装技术和生物基表活技术。优凯科技研发总监王新权表示，优凯科技是国内第一家三腔洗衣凝珠生产厂家。在优凯科技“杀入”三腔洗衣凝珠市场之前，国内乃至全球能生产三腔洗衣凝珠的只有宝洁公司。早在2020年，国内常规超市中超过30％的三腔洗衣凝珠产品均由优凯科技生产。
代工的市场份额已经足够大，为什么还要从零开始做自有品牌？黄平一直坚定地认为，只有将品牌主动权掌握在自己手中，才会拥有无限可能。“其实一直都有规划，只是2021年觉得时机到了。”
2022年，优凯科技自主研发和生产的“偶爱你”牌凝珠销售额就实现了230%的增长，该品牌的三腔浓缩酵素洗衣凝珠目前市场占有率已超过20%。“洗衣凝珠的主战场一直在线上。”为了进一步打开销量，黄平很清楚电商的重要性，他专门组建了电商团队，在京东、阿里巴巴、天猫、淘宝等开设品牌旗舰店，同时在抖音、小红书、微信等开通账号，以直播带货的方式在各电商平台上“狂刷存在感”。
越是深入到电商中，他越感受到了困惑和苦恼。“如今电商平台的趋势是卷低价，在这个趋势下，企业为了获得平台流量和曝光，只能不停压低价格，当企业无法正常盈利时，它所采取的多半就是降低成本。这就会让产品质量大打折扣。”黄平告诉记者，偶爱你的定位就是做最好的洗衣凝珠，目前产品销量很不错，但对市场“劣币驱逐良币”的担忧却一直存在于他心中。
苦练内功做好三件事向上市目标加速跑
快速打开的市场，对优凯科技的生产销量和品控提出了更高的要求。作为回应，优凯科技做了三件事：建设数字化工厂、强化降本增效、培养优秀人才。黄平说，这是在练内功。
优凯科技的工厂坐落在佛山市南海区里水镇。日常，黄平就是往返于佛山的工厂和在广州市白云区的办公区，两地工作的模式让他平时和广佛两地的政府都多有接触。在他看来，广佛的营商环境风格不同，但都彰显了“接地气、专注解决问题”的广东特色。也正是因为营商环境的加码，优凯科技才能快速搭建好自己的数字化生产基地。
中国洗涤用品行业作为家居消费的重要组成部分，在过去几年中发展迅速，市场规模也在不断扩大。根据市场调研在线网发布的2023-2029年中国洗涤用品市场潜力现状及投资吸引力研究报告分析，2019年中国洗涤用品市场规模约为3296.1亿元，比2018年增长了7.64%。有机构分析显示，广东占据中国日化行业70%的市场。
在未来几年，中国洗涤用品行业将继续扩大规模。为此，黄平也加速了未来的布局，“坦白说，我们公司的定位一直以来就是希望成为新一代洗涤剂的领导者之一，不管是在中国还是在全球都是长远的目标。具体来说，未来五年顺利上市，并将我们的几个品牌继续完善和提升，自己品牌的占比能达到我们公司营收的40%左右。”
谈到未来五年的目标，黄平还告诉记者，“从推动行业高质量发展的角度来看，从我们建厂到现在，一直坚持做的事就是推动行业的高质量发展。尤其是在建立标准方面，我们是中国日用化工协会标准委员会的委员，接下来5年，我们还是会加大力度推动行业相关的标准向更高的水准提升。”
